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现场 | 汾酒集团1-11月酒类收入同比增40.68%,2018年6大关键词和战略规划出炉

字号+ 来源:微酒 2017-12-26 21:06 我要评论

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2017年汾酒经销商大会现场 文丨微酒团队 编丨古德白 12月26日,汾酒在厦门举办了一年一度的全国经销商大会。汾酒集团党委书记、董事长 李秋喜,汾酒集团党委副书记、副董事长、总

2017年汾酒经销商大会现场

文丨微酒团队

编丨古德白

12月26日,汾酒在厦门举办了一年一度的全国经销商大会。汾酒集团党委书记、董事长 李秋喜,汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长 谭忠豹,汾酒集团党委副书记、副董事长 刘卫华,汾酒集团党委委员、纪委书记 高志武,汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟,汾酒集团总经济师杨波,以及部分助理级以上领导,各大区、省区经理,来自全国各地的经销商,和各界媒体参加了大会,总人数1300余人。

会议上,对先进的经销商进行了表彰,对一直以来关心和支持汾酒发展的媒体也进行了表彰(微酒也领了一个奖:杰出原创奖,所以这会儿都不吃饭给大家整理最新消息)。更重要的是,集团公司董事长李秋喜和股份公司董事长谭忠豹对汾酒的2017年进行了总结,对2018年也提出了全新的规划。在两位领导的讲话中,透露了很多值得关注的内容。

大会现场对优秀经销商进行了表彰

01

业绩情况

先看行业普遍关心的业绩情况:

汾酒集团董事长李秋喜讲话中透露,“截至 11 月底,汾酒集团营业收入同比增长了14.01%,其中酒类收入同比增长40.68%,尤其是利润指 标实现了较大幅度的增长。虽然最后一个月的经济指标 还没有完全统计出来,但是我可以告诉大家,今年的任务指标全部已经提前超额完成”。

汾酒集团党委书记、董事长李秋喜

微酒记者与周围的经销商进行了交流,截止目前,回款目标任务已经完成,据厂家透露,目前全公司的目标已经完成。

而且根据最新的业绩进展情况,经过形势研判和审慎布局,汾酒在今年第四季度正式提出了“三步并作两步走、三年任务两年完”的新的奋斗目标,这就意味着,汾酒用两年的时间,要让公司酒类收入和利润实现翻番。

今年 2 月 23 日,汾酒集团与山西省国资委 正式签订了 2017 年度及 2017 至 2019 年任期经营业绩目标责任书,按照权责利统一、对标先进、正向激励的原则,确定了汾酒集团未来 3 年的酒类收入及利润考核目标。

从目前的进展情况看,汾酒完成目标应该没有任何悬念。但是对于这一年过去增长的业绩,汾酒认为要看到成绩喜人,更要看到形势逼人。对于汾酒快速增长的原因,李秋喜提到,“有许多媒体朋友问我,汾酒今年业绩增长这么快,创造了被业界赞扬的‘汾酒速度’,究竟是什么原因?有什么秘诀?”。

他认为现在不是汾酒回头看的时候,而是发愤图强的时候。因此,提出了汾酒2018年营销工作的6个关键词。

02

汾酒2018年的6大关键词

汾酒提出,接下来营销工作的六大关键词是“改革、质量、速度、团队、文化、持续”。在这六大关键词中,李秋喜强调最多的就是改革。我们特意数了一下,在这6大关键词的演讲中,改革占用了940个字,篇幅最长,这在一定程度上印证了李秋喜对改革的重视。

第一个关键词:改革

李秋喜指出:“2017 年目标任务的超额提前完成,主要是改革力、 营销力、文化力、产品力四个核心要素在起作用,改革是第一要素”。在集团公司层面,将陆续完成“1+35”的《汾酒集团体制机制改革整体推进方案》,其中1个整体方案已经出台,35 个配套方案也已经完成了28个。

今年10月26 日,《汾酒集团混合所有制改革框架方案》 在几经修改之后,已经得到省国资委的正式批复。这意味着汾酒改革的顶层设计初步到位。

在实际操作层面,以营销改革为突破口,一次性下放了机构设置、人事调配、考核激励、投资决策等 12 项权利,同时明确了奖惩措施、负面清单,制定出台了关于考核、激励的一系列办法,从机制上充分激发营销单位内部自主力和活力,真正实现了营销系统的“松 绑”、“加压”;通过集体解聘汾酒销售公司经理层、 部门负责人及基层干部职务,采用组阁式聘任的新机制和具有汾酒特色的模拟职业经理人制度,初步实现了营销人员能进能出、职位能上能下、收入能高能低。

在集团公司层面加强机关作风建设,实施作风评议,推行末位淘汰,最后三家单位领导班子全部降级。

李秋喜强调,“通过改革,公司的激 励和约束机制建立起来了,整个企业展现出了空前的活力和动力”。“白酒产业的新时代,首先是白酒国有企业深化改革的新时代。”

2018 年营销系统要围绕四个方面深化改革。李秋喜提出了四个要点:第一,把目前实施的“强激励、硬约束”各项改革措施扎扎实实落实到位。第二,把三项制度改革向一线延伸,让干部能升能降、员工能进能出、薪酬能高能低成为营销系统的常态。第三,要给地聘人员预留一定比例的晋升名额,为地聘人员打开上升通道,让“英 雄不问出处、有贡献就有位”的理念成为营销系统的共识。第四,是加快混合所有制合资联销公司的建设,成熟一家,成立一家。

第二个关键词:质量

李秋喜指出,汾酒要的发展是高质量发展。公司签订了每年增长30%的目标责任书,各项指标都很具体,发展的质量也要接受检验。要把跑马圈地与巩固根据地结合,把汇量式销售与单位产出比结合,把山西市场稳步增长和省外市场快速发力结合,拿出相当大的资源和时间,在聚焦上下工夫。

第三个关键词:速度

质量在前,速度在后。反对以质量为代价的速度。总的要求是“又快又好”。从市场格局来讲,省外市场的速度比山西市场的速度重要;从产品格局来讲,中端和高端产品的速度比简装产品的速度重要;从单个产品来讲,战略大单品的速度比汇量产品的速度重要。

第四个关键词:团队

经过2017年大规模扩容,目前汾酒营销队伍已经突破 3000 人的规模。根据市场的实际需要,2018 年还可能有所增加。在团队管理方面,2018 年要做好三件事,第一,向成功的白酒企业学习取经,把成功的团队管理模式学到手。第二,结合汾酒实际情况,以提升“八个能力”为导向,建立起完善的汾酒营销团队管理制度。第三,要把有效、有力的绩效考核机制、激励和约束机制深入到整个系统,落实到每一个营销人员身上。

第五个关键词:文化

汾酒的一切文化工作,都要围绕消费者来展开。在消费者沟通方面,今年“一五一十说汾酒”立体式传播, 阅读量和收听量已经超 10 亿人次,创造了传播记录。以“品质、文化、历史”三位一体为核心推广内容,在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。

在消费者体验方面,用传统工艺现场酿酒,是汾酒体验营销的独门暗器。汾酒生产的可视化,在白酒产业独树一帜,看得见的历史、看得见的传统、看得见的品质、看得见的工艺。未来还会增加一部分投入,把核心消费者都请进来体验现场,抽调一支专门的队伍来做这件事情。

第六个关键词:持续

2018 年,汾酒要把可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存,要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线,特别是青花汾酒、巴拿马金奖汾酒、老白汾酒、简装汾酒四个战略产品系列,高度关注出货量与终端销量的差额,慎重把握促销节奏,严守价格红线, 确保价格体系。

最后,李秋喜进一步给大家强化了对营销的重视。他强调“面对行业的发展趋势和全体汾酒人的殷切期望,汾酒集团必须也一定会举全公司之力支持营销团队,举全公司之力支持全体汾酒经销商”。

03

市场工作的“11233”部署

会议现场,股份公司董事长谭忠豹的报告对2018年市场工作做了安排部署,概括起来讲是“11233”,即一个目标、一个方针、两大任务、三重构建、三创发展。

汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长 谭忠豹

首先是一个目标,“三步并作两步走,三年任务两年完”。

其次是一个方针, “133363”工作方针,其中“1”指一个总体指导思想,即在中国酒魂信仰理论体系的指引下,“三聚、三建”的指导思想,具体就是“聚心、聚力、聚势”,“建队伍、建渠道、建标准”。

第一个“3”指三大任务,就是把汾酒文化传播的更广;

第二个“3”指三个指标,就是指经销商结构持续优化的指标;核心终端的质量、规模、效益的指标;青花汾酒的销售指标。

第三个“3”指三条红线,指费用有效落地红线、价格刚性管控红线、严防区域窜货红线。

“6”指六个四位一体。第一个,增量区域、增量渠道、增量产品、增量策略四位一体。第二个,消费者培育、消费者引导、消费者激励、消费者互动四位一体。第三个,渠道梳理、渠道分级、渠道联盟、渠道利润分配四位一体。第四个,品牌宣传、事件营销、文化营销、数字传播四位一体。第五个,低端稳量、中端增量、高端放量、重点保量四位一体。第六个,渠道推动增量、消费扩张增量、挤压竞品增量、陈列事宴增量四位一体。

最后一个“3”指打赢三场战役,即渠道攻坚战、价格保卫战、消费培育持久战。

两大任务,第一个是着力解决“窜货钉子户”、“发展困难户”等长期存在的疑难问题。第二个是重点关注“稳中有进”和“进中求稳”的发展问题,在大力推进“以消费者培育为中心,以文化营销为引领”这一理论的同时,做到产品、价格、销量的“量价齐升”。

三重构建,第一个是指重点区域、重要产品、重大事件的战略性构建。第二个是指重要机构、重要人才、重点工作的区域性构建。今年汾酒的营销团队规模突破1700人;通过九州行管控的经销商汾酒业务人员接近1400人;每天有超过3000人的汾酒团队在服务终端,进行市场维护。第三个是指重要项目、重要规划、重大资金的规范性构建。

三创发展,第一个是指创新营销机制, 第二个是创新发展模式,第三个是创新管理方法。

汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟

汾酒集团总经济师杨波

全体与会人员起立宣誓

04

改革不会停步,2018年更值得期待

2017年开始,汾酒短短的300多天时间,开启了酒业声势浩大的一场改革。从人事到市场,从集团到销售公司,从厂区到区域,汾酒改革的力度大,措施也很具体,很多的措施陆续落地,对应的,成效也很明显。在与现场经销商的交流中,大家普遍都感受到了真真实实的改革。

会议透露了一个重要的消息是,汾酒集团层面的改革框架方案已经获得了国资委的批复,这也就意味着汾酒未来的改革步调会更快,改革力度会更大,也更加值得期待。

对于汾酒2018年最新的规划和改革,您怎么看,欢迎在评论区发表您的观点。

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