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“心机”理财经理用这两招就把客户挖来了!(文末还有更狠的)

字号+ 来源:零售金融频道 2017-06-20 00:20 我要评论

文章原标题:成功转化他行客户的两大策略 “你不理财,财不理你”,负利率时代,理财产品正在越来越多地进入家庭的基本财富配置产品,俨然成为了银行存款的替代品。理财产品的

文章原标题:成功转化他行客户的两大策略

“你不理财,财不理你”,负利率时代,理财产品正在越来越多地进入家庭的基本财富配置产品,俨然成为了银行存款的替代品。理财产品的销售不仅有利于网点获得新客户、新资金,而且对于网点改善现有的客户结构、产品结构,增加客户的金融资产,以及稳定储蓄存款的日均都至关重要。

 

那么,在现有的条件下,理财经理如何能将他行的理财客户变成本行的理财客户?网点应如何提高理财产品的产能?

 

简单来说,更快速地获客,可以有以下两大策略:

策略一:从产品内部,全面了解同业理财产品

在当前理财产品的刚性兑付还未打破的时代,客户最关心的莫过理财产品的收益率。然而,在现实中没有一家银行可以保证,它的每款产品在任何一期的收益率,都会高于其他银行。那么,当本行理财产品的预期年化收益率不如同业时,理财经理该怎么办?


实际上,理财经理不仅要了解他行的理财产品的收益,更要从投资范围、风险等级、到账日期、历史实际收益率等方面,对产品进行全方位的研究。在理财产品的每一个要素中,发现端倪,扬长避短,凸显本行产品的优势。


理财经理最经常遇到的情况不外乎以下两种情况:

一、如果两家银行理财产品收益率差不多,该如何营销他行客户?

这里先来提供个参考话术:

客户:“请问你们行有 90 天左右的理财产品吗?收益率是多少?”客户经理:“阿姨您好,我们行98 天保本浮动收益型的理财产品年化预期收益率 4%。”

客户:“哦,隔壁银行理财产品的收益率  4.7%,比你们高。”

客户经理:“ 我知道, 您指的是非保本浮动收益型的理财产品, 我们行也有,相同期限的理财产品预期年化收益率也有 5 万元起4.7%,20 万元以上 4.75%。”

客户:“我只有 5 万元,收益率差不多,算了吧,还是放在隔壁银行。”

客户经理:“您今天来得太巧了,我们行这款产品每周五产品成立, 也就是说,今天周四,如果您的资金今天打过来,明天您的资金就能享受 4.7% 的收益。”

客户:“你们银行理财产品风险怎样?它的投资范围如何 ?”

客户经理:“阿姨,这个产品的风险等级跟隔壁银行理财产品的风险等级一样均为二级,适合您这样的中低风险型客户。该产品的投资范围为符合监管要求的高流动性资产和债券类资产,包含国债、金融债、央行票据……您放心,这个产品我自己也在买,这是我自己购买产品的凭证。”

客户:(犹豫中……)

客户经理:“阿姨告诉您,我刚刚在系统查了一下,您是我们的新客户,同样 98 天理财产品新客户也能达到 4.75%。另一方面对于首次购买理财产品的客户还有好礼相送。”

客户:“好吧,可以试一下,先买 5 万元,准备转账。”

客户经理:“好,马上给您转 5 万元。如果以后您在我行的资金达到 30 万元以上,不仅可以享受专属的理财,我们给您建议,您还可以配置一部分净值类理财,这样进行理财产品适当组合,在风险可控的前提下追求收益的最大化。”

客户:“好的。”

二:如果他行理财产品收益率高于本行,要如何营销他行客户?

以下这个案例就是个值得学习的方式:

今年春节前(1 月 24 日),客户张先生在 B 行办理的 80 万元理财到期。A 行的客户经理小王,想要将客户挖转,于是对比了 A 行和 B 行理财产品:

① A 行 90 天理财产品预期年化收益率近 5%;B 行 98 天理财产品预期年化收益率 5.1%。

② 1 月 24 日,是 A 行理财产品在节前的最后一个募集日期;而 B 行 98 天理财产品成立日期要在春节后的 2 月 5 日,募集期长达 12 天。

③ A 行、B 行用来衔接到期理财的开放式理财产品在 1-7 天、8-14 天的预期年化收益率均为 3%-3.3%。

④ A 行理财产品,在到期后当天上午批量入账;而 B 行产品,在到期后第二个工作日到账。对比这些信息后,理财经理小王计算得出了客户在他行(B)和本行(A)的理财产品收益:

B 行理财收益:

80 万 ×3.3%/365×12 天 +80 万×5.1%/365*90=867+10060=10927 元 

A 行理财收益:

80万×5%/365×98 天 + 80 万本息×3.3%/365×4=10739+810739×3%/365×6天(比他行多 2 天)=10739+399.81 元 =11138 元

收益差异 =111385-10927=211 元


从案例中可以发现,在102 天的时间内,虽然他行封闭式理财产品的预期年化收益率要高于本行,但因各行产品在募集期、产品到期入账时间长短等方面的差异变化,而导致了最终他行产品的实际收益率反而低于本行产品收益211 元。


由此可见,理财经理在实际工作中一定不要被他行理财产品的高收益所迷惑,应该在了解同业产品信息的基础上,学会全面地帮助客户分析产品,凭专业取得客户信任,这样,转化他行客户也并非难事了。

策略二:从外部环境,深入了解理财产品综合发行情况



理财经理可通过搜索《普益标准》、《BANK》《中国理财网》等第三方平台,来定期了解各行理财产品的发行能力、收益能力、风险控制能力、理财产品丰富性、信息披露规范等综合发行情况,从而对各行理财产品的发行从风险的控制到收益的达成有个基本的了解,并以此为依据向客户展开营销。


对厅堂服务人员来说,营销的时间非常有限,借助第三方平台对产品的全面评价,使其能够快速抓住客户所关心的重点;而对客户来说,第三方的数据也更加公正,易被接受。


如果两家银行理财产品收益率差不多,该如何营销他行客户?

客户:请问你们行有90天左右的理财产品收益率有多少?

客户经理:阿姨您好,我们行98天保本浮动收益型的理财产品年化预期收益率4%.

客户:哦,隔壁银行理财产品的收益率4.7%,比你们高。

客户经理:我知道,您指的是非保本浮动收益型的理财产品,我们行也有,相同期限的理财产品预期年化收益率也有5万元起4.7%,20万元以上4.75%。

客户:我只有5万元,收益率差不多,算了吧,还是放在隔壁银行。

客户经理:您今天来得太巧了,我们行这款产品每周五产品成立,也就是说,今天周四,如果您的资金今天打过来,明天您的资金就能享受4.7%的收益.

客户:你们银行理财产品风险怎样?它的投资范围如何?

客户经理:阿姨,这个产品的风险等级跟隔壁银行理财产品的风险等级一样均为二级,适合您这样的中低风险型客户。该产品的投资范围为符合监管要求的高流动性资产和债券类资产。包含国债、金融债、央行票据……您放心,这个产品我们自己也在买,这是我自己的购买产品的凭证。

客户:(犹豫中……)

客户经理:阿姨告诉您,我刚刚在系统查了一下,您是我们的新客户,同样98天理财产品新客户也能达到4.75%。另一方面对于首次购买理财产品的客户还有好礼相送。

客户:好吧,可以试一下,先买5万元(客户掏出他行贵宾卡),准备转账

客户经理:好,马上给您转5万元。如果以后您在我行的资金达到30万元以上,不仅可以享受专属的理财,我们给您建议,您还可以配置一部分净值类理财,这样进行理财产品适当组合,在风险可控的前提下追求收益的最大化。

客户:好的。


以上内容节选自6月刊,想了解详情请翻阅杂志。


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