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欠款难追?他有技巧!这个饲料经销商用17年真诚,换来3000亩产区6成客户的信赖

字号+ 来源:农财宝典水产版 2017-09-17 19:02 我要评论

在这个渠道转型变革的时代,饲料经销商们无不在寻求和尝试多元化经营、小产业链打造等新型生存模式。但广东湛江市坡头镇飞沙村的饲料经销商陈晓辉,却有点特别和让人眼前一亮

在这个渠道转型变革的时代,饲料经销商们无不在寻求和尝试多元化经营、小产业链打造等新型生存模式。但广东湛江市坡头镇飞沙村的饲料经销商陈晓辉,却有点特别和让人眼前一亮:17年来始终保持传统销售模式,一直代理同一个厂家的饲料产品,当地3000亩养殖水面有6成养殖户跟他拿料,十几年来回款顺利,客户基本没有流失。在众多饲料经销商一遍哀鸿大骂传统赊销模式害死人的时候,是什么原因让陈晓辉依旧游刃有余甚至风生水起?

做人诚实,做事真诚。

小胜靠智,大胜靠德。

——陈晓辉

  • 文 | 农财宝典-新渔网记者 高汇丰

一心想养殖创业

却阴差阳错卖了17年饲料

陈晓辉是坡头本地人,高中毕业后当过教师,开过饭店,进过工厂打工。在2000年国企改革经济低迷的大环境下,深感打工艰难的陈晓辉决定回乡创业。“我本来的设想是回家自己搞养殖,结果因为找不到池塘出租只好去卖饲料。”陈晓辉表示卖饲料并不是他的初衷,当时根本就没想过会从事这一行当。

结果阴差阳错地找到了当时的粤海饲料厂进行合作,这饲料一卖就是17年。“我第一年卖虾料,100吨左右的销量,当时在我们这算是第一名了。”据陈晓辉介绍,虾料销量最高峰的是2005年,达到了400吨。2007年以后,随着虾逐渐难养,当地虾农开始改变养殖模式,罗非鱼搭配对虾成为主流,陈晓辉也开始销售罗非料。2010-2015年期间,由于价格好,病害少,当地鱼虾混养(主要为罗非混养对虾)进入高峰期。2014年,在当地经销商鱼料年销售量徘徊在五六百吨时,陈晓辉专销的粤海罗非料就卖了2000多吨,成为当时当地最大的鱼料经销商。

由于陈晓辉一直是和妻子一起经营夫妻档,人手不足,虽然后来自己也拿到了上百亩的鱼塘,但是却从来没有养过,都是租给其他的养殖户进行养殖。就这样,从来没有搞过养殖的饲料经销商,陈晓辉一干就是17年。

陈晓辉(右二)17 年来一直代理粤海饲料。

小技巧收获客户信赖

陈晓辉自身并没有多么高明的养殖技术,但是他在经营上的一些小技巧,却让周边的养殖户都愿意前来帮衬。“他的优点是乐于学习、总结和分享,从厉害的养殖户和技术专家身上学习优秀的经验,整合出一套可复制,适合推广的技术方法,并推广给其他技术水平相对较落后的客户,帮助大家共同致富。”湛江市海荣饲料有限公司(粤海旗下专业淡水鱼料子公司)销售经理黄高盛如是评价陈晓辉。

陈晓辉的客户群中有许多“高人”,他们或在水质管理,或在病害防控等某一方面特别突出,于是陈晓辉便把自己的档口搭建成无私分享交流的平台,他时不时引导这些牛人聚在一起坐而论道,分享自己的看家本领,通过客户之间知识和经验的摩擦碰撞,逐渐提高客户群的总体养殖水平。

陈晓辉还会经常跟粤海饲料的技术服务人员一起跑塘头,了解客户用料情况和相关需求,分享其他区域的先进经验和养殖技巧。客户用了一些效果很好的动保产品,不管是不是自己代理的,陈晓辉也会热心的在客户群圈子里分享推荐。

欠数难追回一直是赊销的一大痛症,陈晓辉却有自己的追回技巧:“我有一个客户,欠了我十几万元挺长时间没还,我就让他现金跟我拿料,我用利润最低的价格卖给他,每次不用拿多,视他自己的经济情况而定,现在他一年还一点,几年下来也就还得差不多了。”陈晓辉认为,一般经过自己谨慎筛选和充分了解的客户,品质都是有一定保障的,他们欠款不还可能是因为养殖失败、资金周转不畅或其他突发情况,作为经销商不应该轻易抛弃或恶化双方关系,应该在保持正常的交易关系前提下,通过现金购买等降低资金成本的方式帮助客户获得暂时度过难关的能力,客户挺过来以后自然会把欠款逐渐还上。

在给客户提供优惠上面,陈晓辉也有技巧。有些客户经济困难,希望在购买饲料时得到价格上的优惠,为了保证客户的正常运转,陈晓辉也愿意提供相应的优惠,“但提供优惠也讲究技巧,如果我在他拿料时直接给他减免打折,不仅会引发同行恶性竞争,搞乱市场,对养殖户触动也不大,如果我选择在年底结数时进行相应的减免,不仅可以规避了价格战,也会让客户更加领情。”陈晓辉表示。

小胜靠智大胜靠德

真诚才是成功的唯一法宝

当被问及觉得自己成功的关键是什么时,陈晓辉只说了一句“经常联络感情,平时多帮忙。”在这句看似简单的教科书式回答背后,记者看到的是陈晓辉十几年来坚持不懈对待客户的真诚。

陈晓辉的做人原则是能帮人尽力帮,不在乎背后的闲言碎语。多年来经营饲料也是抱着帮助客户解决问题的心态在运作。在客户养殖失败还不起饲料款时,陈晓辉不会因为养殖户欠款数额巨大就放弃他,即使还款时间会拖很久,陈晓辉仍旧在资金上进行支持,目的就是确保养殖户能够良性的发展,只要客户还是靠养殖为生,陈晓辉就会持续支持。

陈晓辉对饲料经销商的身份也有自己的诠释:“既然作为经销商的角色,就要做好经销商的事,我认为饲料经销商就是给养殖户提供资金服务的。”陈晓辉认为大部分养殖户都是缺乏资金的,他们找到饲料经销商帮忙,除了需要饲料这一生产资料以外,更迫切需要的是借助经销商的资金实力维持生产的顺利进行。因为如果所有的养殖户都有现钱买饲料,就不需要经销商的存在,他们直接就可以跟饲料厂拿料。

陈晓辉认为饲料经销商虽然常年欠着一笔钱在外面,但是多年下来经销商已经和客户捆绑在一起了,养殖户用习惯了这一厂家的饲料,熟悉了这一位经销商,一般是不会随便转料和选择其他经销商的,因为无论是饲料品牌还是个人品牌都已经深入人心。

采访过程中,记者发现陈晓辉的店铺仓库几乎没有摆放多少饲料,“摆在这里这些(饲料)都是应急用的”,陈晓辉解释。原来为了帮助客户节省下多运输一次的物流成本,陈晓辉把饲料厂当成了仓库,自己的饲料门店更像是一个下单的地方,所有客户购买的饲料都是直接从饲料厂拉到养殖户塘头。

就在采访过程中,一个多年的老客户前来咨询池塘蓝藻如何解决的问题,刚好陈晓辉最近发现了一款针对蓝藻非常好用的动保产品,就向该客户推荐。但养殖户嫌太贵不舍得买,陈晓辉二话不说就把一大箱产品送给了他,“及时解决问题才是关键”,陈晓辉告诉记者。

陈晓辉曾经在当地的梧村担任过三年的村主任,期间他事事为村民考虑致富路子的做法为其积累了广泛的人脉和声望,再加上其待人真诚的性格特征,使得他成功收获飞沙村、梧村两村共3000亩养殖水面超过6成养殖户的信赖,成为当地最大的饲料经销商。

去年陈晓辉还注册成立了“湛江市坡头区吉绿种养专业合作社”,他希望利用合作社平台,为家乡困难养殖户申请到政府资金扶持。同时联合自己的客户一起打造合作社绿色健康农产品品牌,希望能够在湛江市区开设一家绿色农产品专营店,销售自己合作社出产的鱼虾、莲藕等绿色农产品。

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